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题名/责任者:

绝对成交大客户营销内训手册/(美) 迈克·舒尔茨, 约翰·E. 杜尔著/Mike Schult, John E. Doerr 伍文韬译

出版发行项:

北京:中国科学技术出版社,2023

ISBN及定价:

978-7-5046-9777-6/CNY69.80

载体形态项:

259页:图;23cm

统一题名:

Insight selling

个人责任者:

舒尔茨 (Schult, Mike) 著

个人责任者:

杜尔 (Doerr, John E.) 著

个人次要责任者:

伍文韬 译

学科主题:

企业管理-营销管理-通俗读物

中图法分类号:

F274-49

一般附注:

中科书院 中资海派

出版发行附注:

由Grand China Publishing House (中资出版社) 授权出版

责任者附注:

迈克·舒尔茨, 是销售培训领域和业绩提升方面的大师。约翰·E. 杜尔, 是精通销售技巧与策略的商业领导者, 曾担任欧洲管理中心的董事总经理。

提要文摘附注:

将洞察运用于RAIN模式三级别, 为大客户持续创造价值, 首单赢、单单赢! 近年来, 越来越多的客户认为产品和服务是可替代的。面对日益激烈的竞争和商品化世界, 一种新型卖家仍旧能以强劲的价格和利润率赢得一次次交易, 并建立稳固的战略客户关系。在《绝对成交大客户营销内训手册》中, 舒尔茨和杜尔研究了731个B2B销售实例, 其间买家的年购买力总计为31亿美元。从客户的评价出发, 他们总结出销售赢家相比位居第二的销售人员的独特优势, 就是前者能为客户提供富有价值的洞察。这种“洞察销售”的方式被阐释为“RAIN模式三级别”。Connect级别一: 关联将客户需求、产品与解决方案建立关联, 并将客户作为核心连接起来。Convince级别二: 说服用令人信服的故事向客户展示他们将获得的最大回报, 及时处理客户眼中的风险, 成为客户的最优选项。Collaborate级别三: 合作为客户带来新理念和新视角, 充分体现自己的价值, 积极与客户追求一致的目标。本书是通过总结销售赢家的获胜经验而成的营销战略和战术指南, 已帮助成千上万名销售人员实现差异化竞争并成功赢得大订单, 同时为企业打造洞察型销售团队提供更优培训系统。

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